Wandel beim Vertrieb

Bis zum Jahr 2020 wird sich der Vertrieb von Finanzdienstleistungen in Deutschland stark verändern. Gesetzliche Regulierungen, Fusionen auf Seiten der Anbieter, die zunehmende Bedeutung des Internets sowie der demographische Wandel in der Bevölkerung und bei den Vertriebsmitarbeitern werden den Verkauf maßgeblich beeinflussen. Das sind zentrale Ergebnisse der GfK-Studie „Finanzvertrieb 2020“...


Mehr als vier Fünftel (85 Prozent) der Vertriebsmitarbeiter von Banken und Versicherungen gehen davon aus, dass sich der Verkauf von Finanzdienstleistungen in den nächsten Jahren grundlegend ändern wird. Aus der Perspektive des Vertriebs zeichnen sich dabei folgende Entwicklungen ab:

• einfache Standardprodukte werden sehr viel stärker über das Internet vertrieben;
  
• die Bedeutung des Internets wird insgesamt zunehmen, den stationären Vertrieb aber nur ergänzen;
  
• viele Banken und Versicherungen werden fusionieren;
  
• die Zahl der Bankfilialen und Versicherungsagenturen wird deutlich zurückgehen;
  
• gesetzliche Regularien und Vorschriften werden verschärft und erweitert;
  
• die bisher üblichen Provisionsregelungen werden kaum Bestand haben und durch neue Honorarsysteme ersetzt.

Trotz der zu erwartenden Veränderungen sehen die Vertriebsmitarbeiter bislang jedoch weder für ihr Unternehmen noch für sich persönlich Konsequenzen oder Gefahren. Die künftige Geschäftsentwicklung beurteilen sie grundsätzlich optimistisch: Knapp die Hälfte (49 Prozent) erwartet einen positiven Verlauf in Bezug auf den eigenen Konzern in den nächsten fünf Jahren. Lediglich 13 Prozent gehen von einem Rückgang der Umsätze aus.

Internet auf dem Vormarsch

Vor allem das Internet wird den Vertrieb von Finanzprodukten verändern. Kunden nutzen es bereits heute, um Versicherungen abzuschließen.

Bisher verschaffen sich viele Verbraucher mit seiner Hilfe jedoch in erster Linie einen Überblick über die verschiedenen Produkte und deren Leistungsbestandteile. Sie vergleichen die Preise und lassen sich erst dann von einem Versicherungsfachmann beraten.

Diese Verhaltensweise wird in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen. Insgesamt 60 Prozent der Außendienstmitarbeiter gehen davon aus, dass das Internet für den Vertrieb eine sehr große Rolle spielen wird – als Informationsmedium, aber zunehmend auch für den Kauf von Finanzprodukten. Allerdings sind viele Unternehmen nach Einschätzung der Mitarbeiter noch nicht gut auf die Veränderungen durch die digitalen Medien vorbereitet. Mehr als zwei Drittel der Befragten (69 Prozent) sehen vor allem in Bezug auf das Angebot sowie den Abschluss von Finanzdienstleistungen im Internet großen Nachholbedarf.

Fusionen werden den Markt verändern

Eine zweite große Entwicklungslinie betrifft die Unternehmen und Vertriebseinheiten selbst. Die Vertriebsmitarbeiter erwarten viele Fusionen auf der Anbieterseite bei Banken und Versicherungen, aber auch bei Filialen und Agenturen. Diese werden zu größeren Einheiten zusammengefasst und konsolidiert (61 Prozent). Bei den Banken ist dafür vor allem der steigende Kostendruck verantwortlich.

Im Versicherungsbereich stellen die deutlich gestiegenen gesetzlichen Anforderungen ein Problem dar, die von kleinen Agenturen kaum noch zu erfüllen sind. Hinzu kommt der demografische Wandel bei den Außendienstmitarbeitern. Nach heutiger Schätzung wird rund ein Drittel in den nächsten zehn Jahren in den Ruhestand gehen. Diese Tatsache wird die Zahl der Agenturen deutlich reduzieren.

Neues Vergütungssystem notwendig

Auch das Vergütungssystem wird sich weiterentwickeln. Fast zwei Drittel (63 Prozent) der Befragten erwarten eine grundlegende Veränderung der bisherigen Provisionsregelung. Sie vermuten, dass Filialen und Agenturen nur noch mit guter Beratung und Kundenbetreuung Geld verdienen werden (55 Prozent). Ihrer Meinung nach besteht bereits heute zumindest bei einem Teil der Kunden die Bereitschaft, für eine professionelle Beratung ein Honorar zu bezahlen (37 Prozent).

Zur Studie: Für die Untersuchung wurden im Zeitraum April bis Mai 2013 insgesamt 345 Vertriebsmitarbeiter aus Banken und Versicherungen, Makler, Vermögensberater sowie unabhängige Finanzvermittler um ihre Einschätzung gebeten.